第38章 谈判（二）（1/2）
第二轮谈判结束之后，全川合义回去就给柏上的董事长柏上幸之助打去电话请示。
“喂，董事长，我是全川。”
“什么事情？”
“就是我们和中方的谈判，没有想到他们一上来就要求我们提供全流程的三十项技术转让，我们已经按照您的指示以十项技术转让作为条件，但是对方还是不同意。他们要求至少也要二十七项，而且态度很强硬。”
柏上新之助在电话那头略微一沉吟：“合资谈判虽然是双方合作，但本质还是一场交易。既然是交易，对方出的价码才是关键。你们出国前告诉你们的以十项技术转让作为底线并非毫无商谈的余地。必要的时候可以妥协，但是要看对方的条件。”
“好的，请您明示。”
“可以在适当地增加几项，具体增加多少，增加哪些你们自己定。先试探看看中方能付出多大代价。但是关键技术不要那么快地妥协。这场谈判我有预感，恐怕会是一场持久战。既然是持久战，尽可能地消耗对方，并最大限度地保存自己才是获胜的关键。”
“好的，我明白。那么我方先增加几项非关键的技术转让，然后索要一个比较高的条件，先试探一下他们。”
“可以。”
“好的，董事长，我明白了，我们马上研究一个新方案。”
“嗯。全川君啊。”
“您说，董事长，我在听。”
“这场谈判我知道你的压力很大，但是请你务必尽力。这场谈判我们不能失败。日本国内的竞争已经十分激烈，为了销售出各自的产品厂家都在纷纷降价，结果利润已经越来越薄。我们为了保持技术优势已经投入了大量的研发资金，可是国内激烈的竞争环境让我们收回成本变得十分漫长。中国的市场对于我们来说十分关键。无论如何也要拿下它。但是也不能一味地妥协，技术主导权一定要掌握在我们的手里。当年我们为了获得美国的技术，和美国企业合作时，他们为了防止技术被逆向复制，也曾经对我们施加了诸多技术枷锁。我们忍辱负重多年，终于还是找到了机会。如今的我们已经世界领先，而那家企业已经沦为世界二流。”
柏上幸之助喘了口气，一下子说了这么多让他有些疲惫。
“全川君啊，这就是前车之鉴。技术转让一定谨慎再谨慎，技术主导权无论如何不能让中方拿到。”
“请放心，董事长。”
“嗯，那就拜托你了。”
一个星期之后，双方的第三轮谈判开始。
这一次，双方并没有相互寒暄，上来就直奔主题。
张克祥直截了当地问道：“你们请示过了吗？”
全川点点头：“总部已经详细地研究了贵方的提议，已经将我方新的提议知会我们，这是我们关于技术转让新的提议。”
全川递上一份新的技术转让清单。
这份清单在上次谈判之后的第二天就确定好了。他们故意拖了一个星期，以营造一种并不着急的态势。
张克祥接过清单，柏上在上次谈判的基础上又增加了5项技术转让，一共15项。
张克祥心道：你们总算有点诚意了。
全川接着说道：“如阁下看到的，我方又追加了5项技术转让，可以说已经是非常有诚意了。”
张克祥看着全川，刚想开口，就被全川打断。
“不过，总部同样也知会了我们，既然我方已经展现出了前所未有的诚意，那么希望贵方也能拿出对等的诚意出来。”
张克祥笑了笑，心道：就知道你们会有条件。
“说吧，你们什么要求。”
“我方要求，企业经营的前五年我方可以从利润中优先提取技术使用费。”
柏上愿意转让技术当然不可能是免费的，技术使用费本来也会是谈判的重点。
技术使用费一般有两种形式，一种是技术受让方以固定金额一次性或者分批支付，根据转让的技术情况，受让方一次性支付上千万甚至上亿都有可能。
另一种则是采用固定比例提取的方式。技术转让方每年从合资公司的营业金额中以固定比例从中收取技术使用费。
张克祥想了想，五年优先提取虽然时间有些长，但考虑到柏上愿意在技术转让上让步，是一个尚可接受的条件。
他点点头：“可以。”
“我方要求每年利润的20%作为技术使用费。”
张克祥一愣，满脸的错愕，他随即说道：“这个不行。”
“我方已经转让了15项技术……”
“这不是你转让多少技术的问题，20%这个比例太离谱了！你们怎么想的？你们上来就把一年利润的五分之一拿走，后面还会有两家各自的分成，那企业还剩下多少钱？还要不要发展了？还要不要扩建增产了？”
“这个比例我方觉得很合理。”渡边伢子说道：“我们已经增加了5项技术转让，这对于中方的技术提升已经是很大的成果了。至于合资企业如果以后发展需要资金，可以再由两家共同出资。”
两家的分成用于企业发展，而柏上的技术使用费则是稳定收益，柏上的算盘打得十分精妙。
“共同出资……”张克祥看着渡边伢子：“合资企业的收益目前还不清楚，如果收益并不理想，那么两家每年的分成可能刚好用在企业的经营开销上，而柏上则可以靠着技术使用费稳赚不赔，你们未免想的太好了。”
“使用了一方的技术，支付给对方技术使用费这是国际惯例，我方并不觉得有何不妥。”
“我们没说不妥，我们是接受不了你们这个比例。合资企业每生产一根管子你们就要拿走其中五分之一的利润，你们根据什么把这个比例定的这么高。”
“总部既然这么决定，一定是做过了研究。”
“什么研究？”
“我无权告知。”
“你们这不是漫天要价吗？”
“贵方这么想，我们也没有办法。”
张克祥长舒一口气，无奈地看着渡边伢子。
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