第37章 谈判（一）（1/2）
电子管厂确定中标以后，合资双方关于详细合作内容的谈判也随之提上了日程。
首先就是各自谈判班子的确定。
二月份的时候，张克祥接到了马处长的电话。
“喂，张厂长吗，我马荣德。”
“马处长啊，找我什么事？”
“你下周二来趟市委开会，市里要定一下谈判班子。”
“哦……好，我知道了。”
1985年2月，北华市召开了关于彩色显像管合资项目谈判班子确立专项研讨会。
一般这种技术引进的项目谈判情况都十分复杂，通常包括技术问题、商务问题、法律问题、财务问题等等。
其复杂的情况使得这种技术引进的合资项目谈判是不可能由引进技术的企业一家包下来。
再加上我国经济体制的原因，除了极少数有对外签约权的企业以外，大部分引进技术的工厂都必须委托对外贸易公司或者经国家批准有权对外谈判和签约的单位共同谈判。
对外贸易公司不懂技术，而工厂又不了解商务知识，所以需要双方或者三方组成谈判小组，互相补足。除此以外还需要有懂法律和财务的人员共同参加。
研讨会最终确定，由电子管厂、中国电子对外贸易总公司北华分公司及北华信托投资有限公司共同组成谈判小组，北华市企管处和电工部企管司共同参与辅助谈判。
谈判班子确定了以后，就是主谈人的选定。
主谈人这个位置需要非常慎重，因为如果没有极特殊的情况发生，这个人选一般是不宜中途换人的。如果换人不当，对后续的谈判会产生很严重的影响。
技术引进项目的主谈人当然最好是由懂得技术的工厂企业人员来担任，这个人还必须得有一定的权限，而且不能太软弱。
张克祥无疑是最好的人选了。
最终研讨会确立了由张克祥担任主谈人的联合谈判班子。
二月底的时候，双方正式进行第一轮的谈判。
双方之间的这场谈判是一场持久战，一共进行了一年多的时间，整整谈了三十五轮，最长的一轮关于股权分配的谈判上谈了四个月的时间，双方都不退让，谈判一度终止。
正如马处长先前所说的，谈判桌就是不见硝烟的战场。
第一轮谈判是在北华富景大饭店三楼的会议室举行。
中方作为东道主，各谈判代表先来到富景大饭店一楼等候，准备迎接日方的谈判人员。
上午十点钟，日方谈判代表的车子准时驶入了富景大饭店。
车子在门口停下，日方的谈判代表从车上下来。
中方的各位谈判代表以及随行人员走上前去。
双方刚接触的时候，气氛还是比较友好的。
柏上的主谈人是柏上集团常务董事全川合义。
全川合义看上去已经五十多岁的样子，人长得十分干瘪，戴着一副平平无奇的圆框眼镜，从外表看上去是一个十分和善的人。但是远渡重洋被集团派来与中方谈判的人绝对不可能是一个好好先生。
全川合义见到张克祥，用生硬的中文跟他打招呼：“泥好，张先僧，我叫全川合义，请多多指教。”
张克祥礼貌地回应：“你好，全川先生，我叫张克祥，幸会。”
双方谈判代表相互握手，然后一群人浩浩荡荡向三楼走去。
第一轮谈判的氛围总体是比较轻松友好的。双方人员分别坐在巨大的谈判桌两侧，各自表述自己的看法，而对方人员也都没有表达异议。
也许是第一次接触，双方都想向对方传达自己有诚意的信号，也有可能是因为还没涉及到非常关键的内容，所以第一轮谈判非常轻松地双方就达成了共识。
在关于工厂规模，工程持续时间，年产能力等方面很容易就都敲定了。
但是谈判桌上友好的氛围到这里就结束了。
第一轮谈判结束的时候，张克祥拿出了一份清单，助谈秘书接过清单转交给了全川合义。
这是一份技术转让意向清单，上面罗列的是中方希望日方可以提供转让的技术，总共三十项。
“全川先生，这是我方希望贵方可以提供转让的详细技术清单，供贵方提前了解。”
全川合义只是简单看了一眼技术转让清单，表情上就有了细微的变化，但他并未明显地表露出任何异议。
他礼貌地点点头，说道：“好的，我们一定会认真的研究”。
双方于是结束了第一轮谈判。
这三十项技术就是接下来双方开始讨价还价的内容。
三天后，双方的第二轮谈判正式开始。
谈判开始的时候，双方还友好地互相打招呼。
简单寒暄之后，张克祥便开口问道：“全川先生，不知道我方提供的技术转让清单贵方是否仔细看过了？”
翻译将张克祥的问题转述给全川合义。
全川合义点点头，回答道：“是的，我方已经仔细研究过贵方之前提供的技术转让清单，我方在仔细评估过之后，决定只能对部分技术同意转让，这是我方同意的技术转让清单，请过目。”
全川合义递上另一份技术转让清单。
助谈秘书接过技术转让清单，绕过谈判桌，将清单放到了张克祥面前。
张克祥翻看着柏上提供的技术转让清单，不自觉地眉头一皱。
“九项？”
“是的，贵方提供的技术转让清单中我们愿意提供9项，其中包括一项核心技术，其余的我们愿意以引进生产线的方式提供给贵方。”
张克祥本来也没指望柏上能够全部答应，这三十项技术其实是从矿石到成品的全流程技术，包括原材料配方、电子枪技术、荧光粉涂覆技术等等。其中包含了彩色显像管的所有关键技术。
他知道柏上不可能全部都同意的。但是正如谈判报价一样，上来肯定报最高的，对方即使不同意，也可以以此作为基础为后面砍价做准备。
但是柏上这种国际企业确实大不一样，他们经历过太多谈判，一下子就看穿了我方的目的。
张克祥原本预估对方可能会直接腰斩，拒绝提供其中的一半技术，然后他们在以十五项为基础接着往下谈。但是没想到柏上下刀这么狠，直接砍到只剩下9项。
张克祥皱着眉看向全川合义，全川合义的脸上还挂着礼貌的微笑。
“全川先生，我方要求的是三十项，你们只愿意提供其中的九项，这和我方的预期未免相差太大了。”
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