第22章 定价博弈（2/2）

同时，她依旧会附赠一些小礼品。这种“特殊待遇”让熟客感受到了尊重和归属感，极大地增强了她们的忠诚度。她们不仅自己继续购买，甚至会主动向朋友解释：“学姐那里东西是稍微贵一点，但质量和服务真的好，而且对老顾客有优惠。”

3.推出“团购”与“捆绑”套餐：

她制作了一个小的告示牌：“三人成行，数据线\/手机壳享八折优惠！”、“买手机壳+贴膜套餐，立减3元！”

这利用了学生常常结伴逛街的特点。单个顾客可能对几元差价敏感，但当几个人一起购买能享受到更优惠的团购价时，价格劣势就被部分抵消了。捆绑销售则提升了客单价，用贴膜这项服务的价值来补贴手机壳的利润，整体算下来，比单件降价更有利。

4.引入“引流产品”与“利润产品”组合：

她进了一批进价极低、但外观可爱的卡通中性笔和创意便利贴，以接近成本价（1-2元）销售，并在招牌上醒目标注“特价文具”。

这些“引流产品”几乎不赚钱，但成功吸引了对价格极度敏感、或者暂时没有手机配件需求的学生驻足。当她们被低价吸引过来，蹲下挑选文具时，就很可能会顺便看看旁边的手机壳和数据线，无形中增加了潜在交易机会。而手机配件，则作为她的“利润产品”，维持相对稳定的价格体系。

效果初显：

这套组合拳打出后，效果逐渐显现。

一部分对价格极其敏感、对品质要求不高的顾客流失去了新摊位，这是不可避免的损失。

但另一部分注重品质、认可她服务、或者能享受到“熟客优惠”及“团购优惠”的顾客，被稳定地留了下来。甚至，因为“引流产品”和更主动的价值沟通，还吸引到了一些新的、并非单纯追求最低价的顾客。

她的摊位前，恢复了一种动态的、但相对稳定的人流。虽然不复之前快速增长的势头，但基本盘算是守住了，没有在价格战的冲击下一溃千里。

苏晚晴看着眼前这番景象，在储物间里清点着当晚的收入，轻轻松了口气。她知道，这只是一时稳住阵脚。真正的竞争，是长期而全面的。但这一次的定价博弈，让她深刻体会到，理论知识并非空中楼阁，当它与现实结合，就能迸发出解决问题的强大力量。

她不再惧怕竞争，反而将其视为磨刀石。山海之路上，从无坦途，唯有不断学习，不断进化，方能踏浪而行。这个小小的储物间，见证了她的挫败，也见证了她的思考和成长。