第22章 定价博弈（1/2）

新摊位带来的冲击是持续而剧烈的。接下来两天，苏晚晴的营业额明显下滑。一些原本稳定的熟客在对比价格后，也流露出犹豫的神色。降价的声音在她脑海里盘旋，但理智告诉她，这无异于饮鸩止渴。

晚上收摊后，她没有直接回宿舍，而是来到了校园里那间租用的临时储物间。这是她用摆摊赚来的第一笔“盈余”租下的，虽然狭小，但给了她一个独立思考和整理货品的空间。关上门，隔绝了外界的喧嚣，她拧亮从旧货市场淘来的台灯，再次翻开了《微观经济学》课本。当看到“价格歧视”这一章时，她的目光凝固了。书上冷静的叙述仿佛被注入了生命，与她眼前的困境紧密相连。

理论照进现实：

“价格歧视……实质上是一种差价定价策略……对不同的消费者或不同的市场收取不同的价格……”

不同的消费者……不同的价格……

一个清晰的博弈思路在她脑海中逐渐成型。她不能进行简单的、一刀切式的降价，但她可以尝试进行微观层面的、精细化的价格调整和差异化策略。

策略制定与执行：

1.基础价格坚守与价值重申：

她没有立刻调低招牌上的标价。数据线依旧10元，基础款手机壳15元。但当有顾客提出“那边更便宜”时，她不再只是苍白地解释“质量好”，而是采取了更积极的应对。

“同学，我理解价格因素很重要。”她语气平和，指向对方摊位，“不过你可以对比一下材质和做工。我家的数据线接口是加固的，线身也更粗，更耐拉扯。手机壳的厚度和贴合度也不同。”她拿起自己的商品和（暗中观察来的）对方商品让顾客直观比较，“我们这边还提供免费的贴膜服务，不限次数，只要是我这里买的膜，贴坏了包换。这些其实都是包含在服务里的。”

她在尝试将顾客的注意力从“绝对价格”引导向“综合价值”——包含了产品质量和售后服务的整体体验。

2.针对熟客的“隐形”优惠：

对于像林薇这样带来过新客户、或者多次光顾的熟客，她不会等对方开口，便会主动给予优惠。

“学姐你来啦，今天新到了一批卡通壳，给你个内部价，12元。”（比标价低3元）

“数据线老规矩，9元给你。”（比标价低1元）

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