第158章 欧安防调整策略，越南市场降价抢单（1/1）
泗水社区停车项目的设备安装工作刚进入尾声，越南胡志明市就发布了智慧城市三期项目招标公告——作为越南经济第一大城市，胡志明市此次计划投入6.2亿人民币，对市中心15个社区的安防、交通、政务系统进行全面升级，项目规模仅次于新加坡智慧城市二期项目，成为东南亚下半年最受关注的智慧城市标的。消息刚出，一直沉寂的欧安防突然高调发力，在环球资本的支持下，抛出了极具冲击力的竞争方案，瞬间让中国智慧产业联盟陷入被动。
欧安防的策略直指越南政府的“成本敏感”与“技术顾虑”：首先是大幅降价，根据行业内部流出的报价单，欧安防对胡志明市项目的整体报价比联盟的预估报价低15%，仅安防设备一项，单价就比联盟低200美元\/台；其次是延长维护期，欧安防承诺“免费提供3年技术维护”，远超行业常规的1年维护期，且明确表示维护团队将从新加坡总部派驻，均具备5年以上智慧城市项目维护经验；最后是强调进口优势，欧安防在方案宣讲会上反复强调：“我们的设备核心部件均从德国进口，经过欧盟cE认证，稳定性比区域品牌高30%；系统算法由硅谷团队研发，能精准适配全球不同场景的需求。”
为了强化说服力，欧安防还特意在胡志明市举办了“进口设备体验展”，展示其从德国空运来的智能摄像头、传感器等设备，邀请越南政府官员现场测试设备性能。在体验展上，欧安防东南亚区负责人托马斯对胡志明市市政厅官员说：“选择欧安防，就是选择全球最先进的技术和最可靠的服务。我们的维护团队能在24小时内响应故障，48小时内抵达现场，这是本地企业无法做到的。”
这番攻势很快见效。据联盟派驻胡志明市的商务专员反馈，越南政府内部出现了明显的分歧：部分官员认为欧安防的报价更低、维护期更长，能大幅降低项目成本；还有官员对“进口设备”的技术优势抱有期待，认为能提升胡志明市智慧城市的整体水平。“现在越南政府的倾向很明显，他们觉得欧安防的方案‘性价比更高’，我们的商务沟通变得越来越困难。”商务专员在视频会议上焦急地说。
联盟紧急会议上，气氛凝重。慧通交通的研发总监陈明忍不住说道：“如果我们也跟着降价，利润空间会被压缩到5%以下，后续一旦出现成本上涨，项目很可能亏损；但不降价，又很难对抗欧安防的低价策略，这简直是两难。”
林辰却摇了摇头，语气坚定地说：“不能跟他们比低价，价格战只会两败俱伤。我们的优势不在‘进口技术’或‘低价’，而在‘本地化’——欧安防的设备再好，维护团队再专业，也无法快速适配越南的本地需求；而我们在东南亚12个城市的项目经验，才是最核心的竞争力。”
随后，林辰提出两项针对性举措，迅速扭转被动局面：
第一项是强化本地化服务能力。联盟立刻在胡志明市设立“临时售后中心”，选址在市中心的商业写字楼，面积200平米，配备5名精通越南语和技术的本地员工（均有3年以上智慧城市项目维护经验），以及10名从国内派驻的技术专家（涵盖安防、交通、政务等多个领域）。售后中心不仅配备了充足的备用零件仓库，还开通了越南语、英语、中文三种语言的24小时服务热线。联盟向越南政府承诺：“一旦设备出现故障，售后中心能在1小时内响应，2小时内抵达现场（胡志明市内），8小时内解决90%以上的故障；对于重大故障，我们会启动‘双团队支援机制’，国内专家远程指导，本地团队现场操作，确保不影响项目运行。”
为了让越南政府信服，联盟还特意安排了一场“售后响应演练”：在越南政府官员的见证下，工作人员模拟“智能摄像头故障”，售后中心接到报修后，15分钟内就派出本地技术人员抵达现场，40分钟内完成故障排查与零件更换，整个过程全程用越南语沟通，流畅高效。“我们的本地技术人员熟悉胡志明市的交通路况，能比从新加坡赶来的团队更快抵达现场；而且他们懂越南语，能与社区居民、物业人员顺畅沟通，这是外籍团队无法替代的。”林辰在演练结束后对越南官员说。
第二项是展示本地化改造案例。联盟整理了过往在东南亚的“本地化改造”成果，制作成越南语版本的案例手册，重点展示三项核心适配：一是气候适配，比如为适应越南多雨天气，将智能摄像头的防水等级从Ip66提升至Ip68，镜头加装超疏水涂层，确保暴雨天气下画面清晰；将传感器的外壳材质改为耐腐蚀的316L不锈钢，避免高温高湿环境导致设备损坏。二是语言适配，所有系统界面均支持越南语、英语双语切换，操作指南、预警信息也全部翻译成越南语，方便本地工作人员使用；甚至在语音预警功能中，加入了越南南方方言，确保不同地区的居民都能听懂。三是场景适配，比如在越南的社区项目中，针对居民喜欢在户外聚集的特点，优化了智能摄像头的“人员聚集识别”算法，能精准区分“正常社交聚集”和“可疑人员聚集”，避免误报；在交通项目中，考虑到越南摩托车数量多的特点，调整了车流监测设备的参数，能准确识别摩托车的行驶轨迹，优化信号灯时长。
联盟还邀请越南政府官员实地考察位于河内的“本地化改造项目”——在河内某社区，官员们看到智能摄像头在暴雨中仍能稳定工作，系统界面的越南语显示清晰易懂，社区居民能通过越南语语音指令查询安防信息。“这些改造看起来很小，但却能真正解决我们的实际问题。”河内市政厅官员在考察后，向胡志明市的同行推荐道，“欧安防的设备可能很先进，但他们不会为了越南的天气，专门修改摄像头的防水设计；也不会为了越南居民，专门开发方言语音功能。”
这两项举措很快起到了效果。在胡志明市项目的中期评审会上，越南政府官员的态度明显转变。当托马斯再次强调“进口设备的技术优势”时，胡志明市市政厅安全事务负责人阮文海反驳道：“我们需要的不是‘全球最先进’的技术，而是‘最适合胡志明市’的技术。欧安防的设备确实不错，但如果遇到暴雨天气就无法正常工作，再先进又有什么用？”
阮文海还特别提到了售后服务：“欧安防的维护团队从新加坡赶来，至少需要2天时间；而联盟的售后中心就在胡志明市，2小时内就能到场。对于智慧城市项目来说，故障处理的及时性比设备本身更重要。”
评审会结束后，越南政府宣布将项目竞标时间延长一周，允许双方补充提交“本地化适配方案”。托马斯脸色凝重地离开会场，他知道，欧安防的“低价+进口”策略已经失效，联盟的“本地化优势”正在赢得越南政府的认可。
联盟团队则趁机加快了沟通节奏，针对胡志明市的具体需求，进一步优化方案：在安防系统中加入“摩托车违规行驶识别”功能，适配当地大量摩托车的交通现状；在政务系统中，增加与越南“国家人口数据库”的对接模块，方便居民办理业务时无需重复提交身份信息。
林辰站在胡志明市临时售后中心的窗前，看着窗外繁忙的街道，心里清楚：这场竞争的关键，不是谁的价格更低、技术更先进，而是谁更懂本地需求。欧安防的调整策略虽然凶猛，但却忽略了“本地化”这个核心；而联盟只要坚持发挥自身优势，就一定能在胡志明市项目的竞标中，再次赢得胜利。