第23章 产品组合（2/2）

·核心利润区：手机壳、数据线。依旧是主营，依靠品质和服务支撑价格。

·次级利润与引流区：创意小风扇和指尖陀螺被放在摊位最前端显眼位置。它们单价不高不低，设计感强，能迅速抓住过往学生的眼球，好奇驻足的人明显增多。它们本身也带来不错的利润。

·纯引流与凑单区：磁性书签和原有的特价中性笔放在一起，标价醒目。这些几乎是半卖半送，目的是降低顾客的决策门槛，吸引人流，并在顾客购买主要商品时方便他们\"凑个整\"，顺便带走，提升整体客单价。

效果验证：

新的产品组合上摊后，效果立竿见影。

\"咦，这个小风扇挺可爱的！\"一个女生被小风扇吸引，拿起来把玩。

\"同学可以试一下，风力有三档，充电很方便。\"苏晚晴适时介绍。

女生最终买下了小风扇，同时目光扫过手机壳，又顺手买了一个搭配她手机颜色的壳子。

几个男生围在摊位前，对造型各异的指尖陀螺产生了兴趣，比较着哪个转得更稳更久，最后人手一个买走，其中两人还顺便买了数据线。

\"产品组合管理\"的威力：

丰富而具有层次感的产品组合，发挥了巨大作用：

1.吸引多元客流：不同商品吸引了不同需求的顾客，打破了之前只依赖手机配件客户的局限性。

2.提升摊位吸引力：摊位看起来更丰富、更时尚，摆脱了单一品类带来的单调感。

3.交叉销售机会增加：被引流品吸引来的顾客，很可能同时购买核心利润品。

4.增强抗风险能力：即使手机配件领域竞争再激烈，她还有其他产品线可以贡献收入和利润。

苏晚晴看着眼前比以往更热闹、更具生气的摊位，心中豁然开朗。商业的本质，不仅仅是价格的竞争，更是价值创造和满足多元需求的能力。通过巧妙的产品组合，她不仅在红海中守住了阵地，更为自己开辟了一片新的、更具潜力的蓝海。

这个小小的储物间，见证了她的每一次思考和成长。在这里，她完成了从生存到发展的关键一步。山海之途，并非只有一条路可走。当一条路变得拥挤险峻时，善于观察和思考的人，总能找到新的蹊径，甚至开辟属于自己的航道。